Tutorial: Como puede ayudar la matriz BCG a las Pymes

La matriz BCG o matriz de crecimiento creada en la década del 70 por el Business Consulting Group es una popular herramienta de análisis y gestión de la cartera de negocios. En general las pymes no suelen emplear estas metodología cosa que nos resta mucha eficiencia comercial.

En este post intentaré presentar una versión adaptada para ayudar las pequeñas empresas a decidir dónde concentrar sus recursos y esfuerzo comercial.

Casi todas las empresas cuentan con distintas unidades o negocios/productos que generan resultados dentro de la misma. Una vez identificados, éstos producto se puede observarse estratégicamente, ya sea en forma individual (análisis), como en su relación al conjunto (síntesis).

En este post, presentaremos una versión adaptada para PyMEs, donde se identifica a cada uno de los negocios de la empresa en uno de cuatro cuadrantes según el estado de crecimiento del mercado en el que actúe y la situación de ganancias o pérdidas del propio negocio, clasificándolos en las categorías de Estrella, Incógnita, Vaca lechera o Perro.

Así, la matriz adaptada queda conformada de la siguiente manera:

El eje vertical

representa la situación de demanda del mercado en el que se actúa. Los negocios Estrella e Incógnita participan en mercados en crecimiento, mientras que los negocios Vaca lechera y Perro participan en mercados neutros o en decrecimiento.

El eje horizontal

representa la situación particular del negocio en sí, en cuanto a su aporte de ganancias o pérdidas a la organización. Los negocios Incógnita y Perro tienen flujos de tesorería negativos, mientras que los Estrella y Vaca Lechera los tienen positivos.

Una vez ubicado cada producto en su cuadrante correspondiente, se pueden obtener interesantes conclusiones sobre el comportamiento más adecuado de la empresa respecto de cada unidad en aspectos como inversiones, esfuerzos, recursos, tiempos, estrategias, etc.

Productos Estrella

Los negocios Estrella Son negocios o productos con alta cuota de mercado en un mercado en crecimiento. Son los líderes del mercado y requieren una gran inversión para mantener su posición.

Suelen necesitar inversiones altas para mantener el crecimiento y para posicionarse adecuadamente en el mercado. Un negocio Estrella se transformará en Vaca Lechera cuando los flujos de tesorería derivados sean positivos, esto es que los ingresos por ventas superen a los costos directos, incluidas las inversiones necesarias para su funcionamiento.

Esta transformación ocurre cuando disminuye la demanda del mercado, permitiendo sólo un crecimiento vegetativo. En ese momento, es aconsejable disminuir su ritmo de inversiones y, una vez construida una posición competitiva relevante, aumentan los beneficios de la unidad.

Producto Interrogante

Son productos con un crecimiento elevado, pero con una participación débil en el mercado. Al encontrarse con un alto crecimiento, normalmente requiere de altas inversiones financieras, pero al tener una escasa participación en el mercado los ingresos que genera son bajos.

Productos Vaca Lechera

Generalmente, las ganancias de los productos Vaca Lechera solventan las inversiones que requieren los negocios Incógnita. El secreto aquí es no comprometer a los primeros por encima de lo que pueden aportar. Superar este límite es una causa habitual de quiebras de firmas exitosas que emprenden proyectos en áreas que no conocen y sin una adecuada planificación de sus inversiones.

Productos Perro

Por último, los negocios Perro, una vez detectados, deberían ser vendidos o cerrados, ya que consumen el efectivo generado por las otras unidades. No obstante, en ocasiones, puede ser aconsejable mantenerlos como gasto estratégico, siempre y cuando eso potencie ganancias de los otros negocios (y en una medida que lo justifique).

Por estos tipos de productos se recomienda reevaluar la estrategia, puesto que absorben grandes cantidades de recursos y no siempre evolucionan positivamente. En esta fase, este tipo de productos o de Unidad Estratégica de Negocio pueden evolucionar y convertirse en productos estrella o por el contrario en productos perro

En definitiva, cualquier empresa, por pequeña que sea, debería realizar este tipo de síntesis estratégica. Este modelo permite mejoras significativas en la administración de los recursos y las energías, y por ende en la productividad general de la organización, además de disminuir drásticamente las posibilidades de error en las decisiones de inversión

La matriz BCG y el ciclo de vida de los productos

Los productos pasan por diferentes fases y etapas a lo largo de su vida y es inevitable que se produzcan cambios debido a diferentes factores, tecnológicos, competencia, demanda de mercado, cambios en las necesidades de los clientes, etc.

Las etapas del ciclo de vida de un producto son: introducción, crecimiento, madurez y declive. Si juntamos las etapas del ciclo de vida del producto con la matriz BCG, es previsible y deseable que el producto empiece como interrogante, se convierta en estrella si hemos logrado posicionarlo en el mercado y captar clientes y cuotas de mercado, para posteriormente convertirse en vaca lechera porque hemos conseguido consolidarlo y fidelizar una parte del mercado. La última etapa es que se convierta en perro y en este punto es cuando la empresa tiene que decidir si mantenerlo o retirarlo o lanzar una evolución o introducirlo en otro mercado. Como ya sabemos no es una regla estricta, y no tiene por qué seguir exactamente este itinerario para todos los productos/mercados puesto que un producto puede tomar caminos o atajos diferentes.

Como utilizar la matriz BCG

Para utilizar la matriz BCG, sigue los siguientes pasos:

  1. Identifica los negocios o productos que deseas evaluar. Establece un límite de productos, ya que una matriz con demasiados productos puede ser difícil de entender.
  2. Determina el crecimiento del mercado para cada negocio o producto. Puedes hacerlo mediante estudios de mercado o investigaciones de mercado.
  3. Determina la cuota de mercado de cada negocio o producto. Esto se refiere a la proporción de ventas de cada producto en relación con las ventas totales del mercado.
  4. Utiliza los datos recopilados para ubicar cada negocio o producto en la matriz BCG. Un negocio o producto con una cuota de mercado alta y un crecimiento del mercado alto sería ubicado en el cuadrante de las estrellas. Un negocio o producto con una cuota de mercado baja y un crecimiento del mercado bajo sería ubicado en el cuadrante de los perros.
  5. Evalúa cada negocio o producto en su cuadrante y determina las acciones necesarias para mejorar su posición en la matriz. Por ejemplo, un negocio o producto ubicado en el cuadrante de las estrellas podría requerir una mayor inversión para mantener su posición, mientras que un negocio o producto ubicado en el cuadrante de los perros podría requerir una reducción de costos para mejorar su rentabilidad.

Ventajas y desventajas de usar la matriz BCG

Ventajas:

  1. Facilidad de uso: La matriz BCG es fácil de entender y utilizar, incluso para personas sin experiencia en análisis de portafolio de negocios.
  2. Identificación de oportunidades: La matriz BCG ayuda a identificar oportunidades de crecimiento y a determinar dónde deben concentrarse los esfuerzos y recursos de la empresa.
  3. Priorización de recursos: La matriz BCG ayuda a priorizar los recursos y a determinar en qué negocios o productos deben invertirse más recursos.
  4. Foco en el largo plazo: La matriz BCG ayuda a las empresas a enfocarse en el largo plazo y a tomar decisiones estratégicas que les permitan crecer y mantenerse competitivas.

Desventajas:

  1. Simplificación excesiva: La matriz BCG tiene una visión simplista de la realidad y puede no tener en cuenta todos los factores relevantes.
  2. Falta de flexibilidad: La matriz BCG es una herramienta rígida y puede no ser adecuada para empresas con estructuras o mercados complejos.
  3. Falta de precisión: La matriz BCG se basa en estimaciones de crecimiento del mercado y cuota de mercado, lo que puede ser impreciso y dar lugar a conclusiones erróneas.
  4. Falta de consideración de la competencia: La matriz BCG no tiene en cuenta la competencia y su impacto en la posición de un negocio o producto en el mercado.

Pasos para implementar una matriz BCG

Para implementar una matriz BCG en tu empresa, sigue los siguientes pasos:

  1. Reúne a un equipo de trabajo: Forma un equipo de trabajo con personas de diferentes áreas de la empresa para que puedan aportar diferentes perspectivas y conocimientos.
  2. Identifica los negocios o productos: Identifica los negocios o productos que deseas evaluar. Establece un límite de productos, ya que una matriz con demasiados productos puede ser difícil de entender.
  3. Recopila los datos: Recopila información sobre el crecimiento del mercado y la cuota de mercado para cada negocio o producto. Puedes hacerlo mediante estudios de mercado o investigaciones de mercado.
  4. Crea la matriz: Utiliza los datos recopilados para crear la matriz BCG. Asegúrate de que todos los miembros del equipo entiendan cómo se ha llenado la matriz y cómo se han tomado las decisiones.
  5. Analiza los resultados: Analiza los resultados de la matriz BCG y determina las acciones necesarias para mejorar la posición de cada negocio o producto. Por ejemplo, un negocio o producto ubicado en el cuadrante de las estrellas podría requerir una mayor inversión para mantener su posición, mientras que un negocio o producto ubicado en el cuadrante de los perros podría requerir una reducción de costos para mejorar su rentabilidad.
  6. Diseña un plan de acción: Diseña un plan de acción para implementar las acciones necesarias para mejorar la posición de cada negocio o producto. Asegúrate de asignar responsabilidades y plazos para cada acción.
  7. Monitorea y actualiza: Monitorea los resultados de las acciones implementadas y actualiza la matriz BCG periódicamente para asegurarte de que tu empresa está en la mejor posición para crecer y mantenerse competitiva.

¿Como interpretar la matriz BCG?

La interpretación de la matriz BCG se basa en la posición de los negocios o productos en cada cuadrante de la matriz. A continuación, se describen las recomendaciones generales para cada cuadrante:

  1. Estrellas: Son negocios o productos con alta cuota de mercado en un mercado en crecimiento. Son los líderes del mercado y requieren una gran inversión para mantener su posición. Se recomienda mantener o incluso aumentar la inversión en estos negocios o productos para aprovechar el crecimiento del mercado.
  2. Perros: Son negocios o productos con baja cuota de mercado en un mercado en declive. Son los menos rentables y requieren poca inversión para mantener su posición. Se recomienda reducir la inversión en estos negocios o productos o incluso considerar desinvertir en ellos si no tienen potencial de convertirse en estrellas.
  3. Interrogantes: Son negocios o productos con baja cuota de mercado en un mercado en crecimiento. Son inciertos y requieren una inversión moderada para determinar si tienen potencial de convertirse en estrellas. Se recomienda invertir en investigación y desarrollo para determinar si estos negocios o productos tienen potencial de convertirse en estrellas.
  4. Vacas lecheras: Son negocios o productos con alta cuota de mercado en un mercado en declive. Son rentables pero requieren una inversión moderada para mantener su posición. Se recomienda reducir la inversión en estos negocios o productos para maximizar su rentabilidad.

Es importante tener en cuenta que estas recomendaciones son generales y deben ser adaptadas a la situación específica de cada empresa. La matriz BCG debe ser utilizada junto con otras herramientas de análisis y considerando otros factores como la competencia, la tecnología y el entorno económico antes de tomar decisiones importantes.

Lectura aconsejada

Qué es la matriz BCG y cómo se hace (con ejemplos y plantilla)

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