Desarrollada en la década del 70, la matriz BCG es una popular herramienta de análisis y gestión de la cartera de negocios. En línea las pymes no solemos emplear estas metodología cosa que nos resta mucha eficiencia comercial. Por ello en este post intentaré presentar una versión adaptada para ayudar las pequeñas empresas a decidir dónde concentrar sus recursos y esfuerzo comercial …..

Casi todas las empresas cuentan con distintas unidades o negocios que generan resultados dentro de la misma. Una vez identificados, éstos pueden observarse estratégicamente, ya sea en forma individual (análisis), como en su relación al conjunto (síntesis).

Respecto del análisis de cada negocio, las herramientas más habituales son el cuadro de resultados desagregados, los de costes desagregados, los valores patrimoniales comprometidos en cada uno, las evoluciones individuales de deudas y cuentas a cobrar, etc.

Por otro lado, para estudiar la relación de estos comportamientos individuales con la empresa en su conjunto, podemos acudir a la ya conocida Matriz BCG, herramienta desarrollada por el Boston Consulting Group a los fines de sintetizar la posición relativa de cada uno de los distintos negocios de una corporación.

En este artículo, presentaremos una versión adaptada para PyMEs, donde se identifica a cada uno de los negocios de la empresa (por ejemplo, mostrador, venta mayorista, taller, etc.) en uno de cuatro cuadrantes según el estado de crecimiento del mercado en el que actúe y la situación de ganancias o pérdidas del propio negocio, clasificándolos en las categorías de Estrella, Incógnita, Vaca lechera o Perro.

Así, la matriz adaptada queda conformada de la siguiente manera:

El eje vertical representa la situación de demanda del mercado en el que se actúa. Los negocios Estrella e Incógnita participan en mercados en crecimiento, mientras que los negocios Vaca lechera y Perro participan en mercados neutros o en decrecimiento.

El eje horizontal representa la situación particular del negocio en sí, en cuanto a su aporte de ganancias o pérdidas a la organización. Los negocios Incógnita y Perro tienen flujos de tesorería negativos, mientras que los Estrella y Vaca Lechera los tienen positivos.

Una vez ubicado cada negocio en su cuadrante correspondiente, se pueden obtener interesantes conclusiones sobre el comportamiento más adecuado de la empresa respecto de cada unidad en aspectos como inversiones, esfuerzos, recursos, tiempos, estrategias, etc.

Generalmente, las ganancias de los negocios Vaca Lechera solventan las inversiones que requieren los negocios Incógnita. El secreto aquí es no comprometer a los primeros por encima de lo que pueden aportar. Superar este límite es una causa habitual de quiebras de firmas exitosas que emprenden proyectos en áreas que no conocen y sin una adecuada planificación de sus inversiones.

Los negocios Estrella, por su parte, suelen comprometer todas sus ganancias (o más) en solventar su propio crecimiento para posicionarse adecuadamente en el mercado. Un negocio Estrella se transformará en Vaca Lechera cuando los flujos de tesorería derivados sean positivos, esto es que los ingresos por ventas superen a los costos directos, incluidas las inversiones necesarias para su funcionamiento.

Generalmente, esto ocurre cuando disminuye la demanda del mercado, permitiendo sólo un crecimiento vegetativo. En ese momento, la empresa suele disminuir su ritmo de inversiones y, una vez construida una posición competitiva relevante, aumentan los beneficios de la unidad.

Por último, los negocios Perro, una vez detectados, deberían ser vendidos o cerrados, ya que consumen el efectivo generado por las otras unidades. No obstante, en ocasiones, puede ser aconsejable mantenerlos como gasto estratégico, siempre y cuando eso potencie ganancias de los otros negocios (y en una medida que lo justifique).

En definitiva, cualquier empresa, por pequeña que sea, debería realizar este tipo de síntesis estratégica. Este modelo permite mejoras significativas en la administración de los recursos y las energías, y por ende en la productividad general de la organización, además de disminuir drásticamente las posibilidades de error en las decisiones de inversión

Interim Manage con más de venticinco años de experiencia en el sector del desarrollo de estratégias de Ventas, Marketing y Desarrollo de equipos Comerciales. Des hace 5 años trabajo el mundo del social selling y del marketing de influencers. Me muevo en muchos sectores, desde el Diy a la moda, pasadno por el turismo y las empresas de servicio. En los poryecto asumo responsabilidades como Director del Departamento Comercial o Marketing y asumiendo tareas de Marketing y Comunicación, desarrollando y ejecutando planes estratégicos de apertura de nueva cartera de clientes y desarrollando la estrategia de fidelización clientes (CRM). Con gran capacidad comunicativa, aptitud pedagógica, resolutivo y cooperativo (trabajo en equipo). MAs de 20 años de experiencia en formación en ventas y marketing. Además he trabajado Consultor Senior en instituciones públicas tales como la Universidad Autónoma de Barcelona, IQS, EUNCET, UB, Cámara de Comercio de Sabadell, Terrassa y Manresa y empresas del sector privado. He tenido el honor de ser profesor de marketing relacional en La Salle, en la Universidad Autónoma de Barcelona, y de investigación de mercados en la EUNCET y FundemiIQS. Colaboro habitualmente con el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona y de Barcelona Activa. Además he sido Consultor Senior de desarrollo comercial estrategico en proyectos MEDA UE (Damasco, Aleppo, Cairo) y en consorcios europeo Expero2EU y Trainet. He tenido el placer de sermiembro del equipo que ha desarrollado el sello de calidad comercial con SGS y COACB

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