¿Sabes Cualificar una oportunidad de ventas?. Métodos sencillos.

Una de las habilidades calves de un buen vendedor es su capacidad de cualificar bien una oportunidad de venta. En el día a día un vendedor se encuentra con operaciones mal cualificadas, dependiendo de la experiencia y calidad del mismo. Los métodos de cualificación son diversos y dependiendo del producto/servicio que se comercialice, son más o menos sencillos. Yo personalmente siempre he utilizado indicadores que me resaltaban los puntos clave hasta que –interiorizados- estos indicadores los he ido incorporado en mi sibconciente y a mí conversación comercial. Cuando he implantado un sistema de cualificación de productos/servicios más complicados (no es lo mismo vender un sistema de gestión de la producción que una instalación de muebles de oficina, he creado hojas de cálculo que mediante una ponderación puntuaba la adecuación de la oportunidad para mi servicio, hasta que ese cálculo ya lo interiorizo, aunque en ese proceso no hay más remedio que pensar en los elementos clave y la idoneidad de la operación a la oferta desde todos los puntos de vista.

UN buen metod es el DAN, Dienro Autorida y Necesidad. A falta de uno de los tres elemento es imposible cerrar a corto plazo una operación.

De DAN a PANT

Este sistema se puede mejorar si lo modificamos en PANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo-Plazo), si estos cuatro parámetros se confirmaban, la oportunidad estaba cualificada, aunque para mí faltan otros elementos, pero más vale eso que nada (que son la mayoría).

De PANT a FAINT

Ese método ha ido actualizándose y algunos autores han introducido nuevos parámetros, o han matizado los existentes. A ese método le han llamado FAINT (Financiable, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo-Plazo) que introduce el matiz de la financiación (si el proyecto/compra es financiable, lo tenga presupuestado o no) respecto al presupuesto asignado y el interés como complemento de la necesidad y sentimiento de urgencia. En fin más o menos lo mismo.

Independientemente del método, hay muchos más que los comentados, lo importante es determinar si la operación se puede financiar o está presupuestada, si nuestro interlocutor es uno de los decisores o es el decisor, si nuestro productos/servicio se adecúa a la necesidad y si ese sentimiento de está compartido por los decisores, así como el plazo determinado para la finalización de la oportunidad, es decir, el pedido.

Lo que desde luego no se puede hacer es no cualificar o hacerlo inadecuadamente, puesto que será causa de baja productividad, incumplimiento de cuotas y explicaciones (excusas) por doquier. Cuando un profesional muestra que sabe cualificar, yo siempre pienso, este es un buen vendedor, sé que no va a perder el tiempo en operaciones de atrezzo y que su funnel/pipeline estará libre de polvo y paja.

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