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¿Qué es la #Comunicación_Asertiva?


Originalmente publicado en psicmarisolascencio:

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Una de las principales y grandes problemáticas en las relaciones interpersonales de nuestra sociedad es la “mala” comunicación, esto desemboca en un alto índice de divorcios, datos que nos proporciona el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI) indicán que la tasa de divorcio en México se ha incrementado 80 por ciento en los últimos 60 años, esto es que 8 de cada 10 se divorcian en un lapso de una década; todo esto inicia por problemas graves de comunicación, no solo en los matrimonios, sino en familias enteras que, al no ver una respuesta clara a este problema terminan por desintegrarse, puesto que la forma en la que nos comunicamos afecta radicalmente la forma de convivir con los demás.

Las experiencias significativas nos han llevado a ser quiénes somos,  esto determina directamente  la forma en la que nos comunicamos; aunque esta manera nos afecte, no la modificamos, y en el momento de la situación conflictiva no sabemos cómo manejarnos…

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Las Ferias Profesionales: Breve Manual


Las ferias profesionales pueden llegar a convertirse en importantes eventos comunicativos y de RRPP así como un primer paso para la Internacionalización de nuestras empresas, pero ¿como podemos sacarles partido para nuestra actividad comercial?

Para Fernando Le Monnier, Presidente de la Asociación profesional de marketing ferial, “la visita a una feria o salón responde a la búsqueda de información, conocimiento de nuevas tendencias y novedades de un sector, contacto con proveedores o colegas de profesión, adquisición e intercambio de conocimiento a través de jornadas técnicas, o simplemente el desarrollo de una experiencia lúdica en la cual invertir nuestro tiempo de ocio”.

En este esquema os vamos tratamos de responder a 3 preguntas claves ¿que son? ¿para que sirven? y ¿que ventajas aportan?

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Objetivos de una feria:

Antes de asistir a una feria es preciso definir los objetivos que se persiguen.  En general una feria persigue tres tipos de objetivos: comerciales, promocionales y de investigación.

  •  El principal es de carácter comercial en el que se incluye: la generación de ventas, la introducción de nuevos servicios y productos (gracias al gran volumen y concentración de público objetivo y profesional), la fidelización de los actuales clientes (intentando fortalecer su relación), la penetración en mercados exteriores mediante la creación de contactos, la presentación de la empresa dentro de ese mercado y la evaluación de la reacción de ese público ante sus productos.
  • Para la imagen y promoción: la feria se utiliza como instrumento para reafirmar, crear o modificar una imagen de marca, siendo el principal medio de comunicación que permite destacar los aspectos particulares de una empresa en un entorno altamente competitivo. Es una técnica promocional directa, caracterizada por el contacto cara a cara entre la empresa y sus clientes.
  • Respecto a la investigación, una feria permite realizar encuentros, elaborar informes en un lugar reducido y dirigirse a un público muy concreto. De esta forma puede lanzar y testar nuevos productos para saber cómo serán recibidos a nivel general por los visitantes, medir la calidad de los servicios o productos que ya ofrecen, o analizar la competencia y el mercado para conocer sus nuevas necesidades.

Vamos a identificar los factores a tener en cuneta a la hora de seleccionar las ferias a las que vamos a participar

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Públicos de una feria

Antes de decidir asistir a una feria como expositor es necesario evaluar el tipo de publico que asistirá. En él se entremezclan los profesionales, empresas y proveedores con los distribuidores/intermediarios y consumidores actuales y potenciales. Entre medias, existe un gran número de instituciones que participan activamente en toda feria y prescriptores y medios de comunicación que difundirán públicamente la existencia del evento y posicionarán competitivamente al sector en cuestión:

  • Consumidores (propios o de la competencia). Es una oportunidad para conservar y satisfacer aquellos que ya están fidelizados y para intentar ganar a los que todavía no lo son.
  • Los profesionales del mercado, que pueden actuar como prescriptores.
  • La competencia, tener buenas relaciones con ella puede ser necesario y rentable.
  • Los proveedores. El cumplimiento de sus compromisos con la empresa tiene un peso enorme para mantener una posición en el mercado. Las ferias pueden valer para afianzar relaciones.
  • Los clientes intermediarios o distribuidores que optarán por favorecer a aquellas empresas de las que tenga una mejor imagen. La presencia en una feria y la atención a este público durante la misma ayuda a mejorar o consolidar la imagen de una organización.
  • Organismos públicos, tanto de dimensión nacional, regional o local. Siempre hay que tenerlos en cuenta para cualquier política de RRPP. Su invitación al stand de una empresa o a algún acto paralelo organizado por la misma servirán de cara al prestigio de la propia empresa y de su posicionamiento en la sociedad.
  • Mass media. Todos los medios estarán en la feria. La participación en una feria puede suponer una noticia, con las consecuencias positivas que ello puede reportar a una entidad. Una relación estrecha con ellos, sobre todo con los especializados, siempre debe estar presente en la política comunicativa.
  • La comunidad o conjunto de personas que residen en la misma zona geográfica o localidad en que se ubica la feria. Se pueden organizar actividades complementarias dirigidas a este público.

Además, subrayaremos las ventajas que ofrecen este tipo de eventos públicos para los expositores y visitantes:

a)    Ventajas para los expositores

  1. Establecer una interacción directa entre comprador y vendedor, cara a cara.
  2. Tomar el pulso al mercado y conocer las tendencias actuales y futuras.
  3. Relacionarse con otros profesionales del sector para comentar problemas y nuevas tendencias.
  4. Establecer contactos comerciales: encontrarse con los clientes habituales y/o captar nuevos clientes.
  5. Ganar cuota de mercado y reforzar la imagen de marca de la forma más económica y eficiente.
  6. Obtener un alto volumen de información en un corto plazo de tiempo.
  7. Comprobar el grado de satisfacción de los clientes reales o potenciales respecto a los productos de la empresa y los de los competidores.
  8. Conocer a la competencia
  9. Participar en jornadas y actos paralelos que ayudan a evaluar la evolución y tendencias del mercado.
  10. Oportunidad para identificar posibles proveedores, subcontratistas, representantes, importadores y distribuidores.
  11. Acelerar el proceso de decisión de compra.
  12. Generar oportunidades de exportación. Las ferias proporcionan el acceso al mercado internacional al mejor precio y constituyen una auténtica plataforma en la estrategia de internacionalización de las empresas.

m.  Investigar sobre la política de precios de la entidad respecto a la competencia.

  1. Contribuir a reforzar la imagen de la empresa

b)    Ventajas para los visitantes

  1. Conocer las tendencias del sector
  2. Comprobar directamente las características de los productos antes de la compra
  3. Solucionar problemas y discutir las necesidades de la empresa representada con personal técnico
  4. Pre-seleccionar a los vendedores que interesan y realizar compras cara a cara
  5. Comparar precios y condiciones entre toda la oferta especializada.
  6. Obtener información sobre novedades pues en las ferias se asiste en directo a demostraciones y presentaciones de productos.
  7. Visitar a proveedores actuales y potenciales y comparar entre ellos.
  8. Visitar a clientes actuales y potenciales
  9. Asistir a congresos, seminarios y actos paralelos; fuente de información sobre tendencias y evolución del sector.
  10. Proyectar una determinada imagen de poder de compra
  11. Cambiar la imagen que el vendedor tiene de la empresa.
  12. Evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor.

Consejos útiles

  1. Seleccionar la Feria más apropiada y asignar el presupuesto
  2. Reservar el espacio con suficiente anticipación
  3. Formar el equipo que participará
  4. Prever con tiempo el envío de material para promoción, muestras, productos para degustación, regalos, etc.
  5. El material y folletos promocionales en el idioma del país de destino.
  6. Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino)
  7. Conocer los requisitos de ingreso de producto en el país de destino (aranceles, legislación, etc)
  8. Organización del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc)
  9. Diseño y construcción del stand.
  10. Estrategia de ubicación del stand a la organización de la feria (iluminación, zona de paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc)
  11. Preparación y realización de un mailing previo a potenciales clientes.
  12. Contratación de promotoras, azafatas e intérpretes
  13. Llevar suficiente cantidad de tarjetas personales.

www.estrategias.com, Marketing ferial, (27/07/2006)

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