Como “romper el hielo” en un entrevista comercial


Romper el hielo es una de las técnicas más difíciles en el proceso de la venta, ya que la mayoría de vendedores no aplica ninguna estrategia ni técnica para romper el hielo con sus clientes potenciales, y se limitan simplemente a contarles cosas o peor haciéndoles preguntas cerradas, ignorando que los clientes se sienten incómodos y que necesitan sentir ese calor y fraternidad a la hora de comprar un producto o servicio.

Romper el hielo es hacer que el cliente se siente a gusto, cómodo, confíe en nosotros y le apetezca pasar un rato con nosotros hablando de sus necesidades, aspiraciones, deseo, etc. Se rompe el hielo en menos de 60 segundos, los cueles son los segundos mas críticos, ya que de este momento tan especial dependerá el resto del proceso de la venta. Si conseguimos romper el hielo correctamente, el cliente bajará sus defensa y será receptivo. Esto significa que tenemos muy poco tiempo para ganarnos la confianza de un cliente potencial, por lo que necesitaremos afinar al máximo nuestras técnicas para romper el hielo

Una de las técnicas para romper el hielo mas eficaces es el “calentamiento” “Warm Up” (en ingles) así se conoce en el mundo profesional de las ventas en Estados Unidos, y es una técnica muy eficaz ya que nos puede ayudar a ganarnos la confianza del nuestro cliente y a que baje sus defensas para que podamos realizar todo el proceso de la venta fácilmente.

El “Calentamiento” consiste en dedicar un tiempo para que nuestro cliente potencial pueda conocernos, entendernos antes de hablar de negocios. es un breve momento que tenemos que aprovechar para intimar con nuestro cliente, darnos a conocer un poco para que exista cierto clímax y se genere la confianza mutua esencial para empezar una relación comercial provechosa. ¿Que os parece si vamos a desvelar algunas claves bien de esta técnica para romper el hielo y efectuar un buen “Calentamiento” con su cliente?. Estoy seguro que, muchos de los compañeros con muchas experiencia al leerlo, se darán cuenta que los aplican de firma espontánea y natural. De todas formas de esta formas estarán ordenado y disponibles ara aquellos comerciales que sufren en este momento de la venta. lo importante es que todos no beneficiemos de esta técnica y la pongamos en práctica. Veremos como las oportunidades de ventas se incrementan rápidamente.

“CLAVES PARA EFECTUAR UN BUEN CALENTAMIENTO”

#1: El calentamiento empieza justo después del saludo inicial. Recodemonos que los clientes son personas de carne y hueso, y cuando nos ven por primer vez se sienten, incomodos, intimidados, es por eso que están a la defensiva, (observa su lenguaje corporal) y es por ello que es de vital importancia superar esta situación lo más rápidamente posible.

#2: Seamos naturales, nosotros mismos. No intentemos ser alguien que no somos, únicamente para impresionar a nuestro cliente. No olvidemos que la gente no quiere oír nuestras azañas ni nuestros orgullos.

#3: Seamos humildes y servicial, esto demostrara que somos personas nobles en las que se puede confiar, por lo tanto será mas fácil romper el hielo conquistando la confianza el cliente

#4: Después de haber saludado a nuestro cliente, y antes de empezar la demostración del motivo de la visita o de nuestra oferta, es recomendable aprovechar los primeros instantes, cuando nos vamos sentando alcanzando el lugar de la reunión comercial, para aprovechar la oportunidad de efectuar el calentamiento. La mejor forma de hacerlo, es favorecer que el cliente vaya contándonos cosa sobre su empresa, el, su entorno familiar, su equipo, etc…

#5: No empecemos a saco hablando mucho de negocios ni de la venta desde el principio, ya que esto no nos brindará la oportunidad de presentarnos como personas. Tenemos que aprender a dominar la conversación y gestionarla para hablar de cosas positivas y confortables.

#6: Una vez que comencemos a calentar con su cliente, no hablemos de nosotros mismos, ni le contemos la historia de nuestra vida; tenemos que acordarnos siempre que al cliente no le interesamos nosotros… lo recomendable es que hablemos de las cosas que le interesan a nuestro cliente. Esto es muy importante para romper el hielo.

#7: Busquemos algo de lo que al cliente le pueda interesar. Por ejemplo: de su empresa, de una noticia que hemos leído (posiblemente positiva) sobre la empresa o el sector. Si nuestro cliente está patrocinando algún equipo de deporte o está patrocinando una Ong, hablemos de eso; o si ve que su cliente está realizando algún proyecto, o ha recibido premios, elógielo y haga comentarios de eso. La mejor forma de buscar lo que al cliente le interesa es prepararse, observar y hacer preguntas abiertas, y dependiendo de las respuestas hacer nuestros comentarios.

#8: Buscar algo en común con su cliente, por ejemplo: Si el cliente se preocupa por el clima laboral y nuestra empresa también podemos pivotear el discurso inicial sobre este tema, aprovechando para introducir nuestra filosofía y valores. Evite siempre temas como religión o política.

#9: No dilatar demasiado este momento, ya que, en vez de romper el hielo, esto puede causar que nuestro cliente se sienta incomodo, y estaremos perdiendo un tiempo importante para realizar nuestra venta. Lo más recomendable es de un máximo de 5 minutos. No nos exedemosnpeormdemtadsmformas hay que tener cierta flexibilidad y sensibilidad para percibir el estado de ánimo y predisposición del cliente.

#10: Mantengamos siempre el contacto visual. Esto ayudara a que nos ganemos la confianza y el respecto de nuestro cliente.

Tenemos que tener muy claro si no cuidamos y desarrollamos una estrategia de calentamiento, no lograremos a romper el hielo y a los ojos de nuestros cliente potenciales seremos un vendedor más del montón, y no una persona en la que poder confiar. Así que… A romper el hielo y con esta técnica pronto veremos mejores resultados en nuestros promedios de venta.

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